Conteúdo
A geração de conteúdo relevante e de qualidade para ajudar o cliente faz parte da estratégia e do dia a dia da sua empresa?
Saiba que, a cada dia mais empresas e marcas vêm apostando no Marketing de Conteúdo como estratégia para se destacar perante a concorrência, atrair visitantes e ajudar a alavancar as vendas.
Caso você ainda não tenha experiência ou não esteja colocando isso em prática, saiba que o planejamento de Marketing de Conteúdo é um pilar fundamental para que sua estratégia de Marketing seja bem-sucedida.
Por conta da disseminação da utilização das redes, muitas empresas e pessoas acreditam que a geração de conteúdo ou marketing de conteúdo, como é comumente chamado, é algo recente, ou ainda que é apenas algo relevante para redes sociais. Não é bem assim.
Porém, o primeiro caso de estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida que se conhece já tem mais de um século, é da empresa norte-americana John Deere, segundo informações do Content Marketing Institute (CMI).
Com o objetivo de informar os trabalhadores do campo que tivessem interesse em qualificar seus negócios, a empresa lançou, em 1895, a revista The Furrow.
É claro que, de 1895 para cá, surgiram novas formas de se produzir conteúdo, de uma maneira mais ágil, de forma mais assertiva, e com maior alcance na quantidade e qualidade do público impactado.
Atualmente, muitas embalagens de alimentos trazem receitas de preparo utilizando o ingrediente que está sendo comprado. Mas nem sempre foi assim. Isso não deixa de ser um conteúdo relevante e que pode fazer com que o cliente compre seu produto. Assim como os ebooks com receitas.
E este é o assunto da vez, neste artigo. Falaremos sobre a importância de contar com uma estratégia de marketing de conteúdo e como você pode começar a implantar hoje na sua empresa para converter potenciais clientes em vendas!
O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO?
É uma estratégia focada em engajar com seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes, é toda a ação direcionada a tratar temas relevantes para quem acompanha sua marca, gerando relacionamento e conexão emocional com essas pessoas. Tem o poder de estabelecer proximidade com possíveis consumidores ou possíveis clientes.
Um trabalho bem realizado nesta área, gera reconhecimento da sua marca, sua empresa ou marca é vista como referência naquele tema e gera novas oportunidades de venda.
Então devo gerar qualquer tipo de conteúdo, o importante é quantidade?
Não.
É claro que um dos requisitos básicos na geração de conteúdo deve ser a constância, a frequência. Porém, isso só se converterá em uma estratégia de sucesso se o conteúdo for de qualidade e, principalmente, cumprir um dos seguintes papeis: resolver ou minimizar uma dor do cliente; ajudar a atingir um objetivo ou estar mais próximo de conquistá-lo; resolver uma objeção que faz com que seu cliente esteja adiando a decisão de comprar o produto ou serviço; e ou auxiliar o cliente com informações relevantes sobre o seu processo, produto ou serviço.
POR ONDE COMEÇAR?
O ativo mais importante hoje em dia é a atenção do público.
Foi-se o tempo em que as pessoas eram obrigadas a assistirem comerciais de TV, em uma época em que nem existia controle remoto e as pessoas ficam sentadas, vendo a propaganda que passava, enquanto aguardavam o retorno da programação.
Atualmente, as empresas têm poucos segundos para captar a atenção do público e fazer com que tenham interesse em consumir o conteúdo que foi gerado. O desafio é encontrar formas de se destacar e obter atenção, diante da grande quantidade de conteúdos produzidos.
Se você ainda não começou, se sua empresa ainda não se preocupa com a geração de conteúdo qualificado, a melhor hora para começar é agora, não espere nem um dia mais.
ATENÇÃO! Concentre-se em seus clientes, não em seu produto.
O conteúdo não deve estar focado somente em vender, isso será uma consequência do relacionamento que será criado. O objetivo principal deve ser o de trazer algum benefício para quem o consome, como resolver um problema, esclarecer uma dúvida ou ensinar algo. A venda é apenas uma consequência desse processo.
O foco do conteúdo deve ser o que o cliente quer e precisa saber e não a informação que você ou sua empresa quer que ele saiba.
A melhor forma de começar sua estratégia de marketing de conteúdo é compreender quais são os canais mais utilizados pelo seu público. Você deve gerar o conteúdo onde o cliente está. Pode ser em canais offline ou meios digitais ou ambos. Sua empresa deve estar onde o cliente está. Para isso, é importante que você já tenha muito bem definido seu público-alvo e a persona.
Você deve ter uma estratégia definida, saber qual seu objetivo final com conteúdo, seja ele o reconhecimento de marca e vendas ou então informar sobre uma nova linha que sua empresa esteja trabalhando. Independente do objetivo, estabeleça uma rede de conteúdo, onde a pessoa interessada continue se nutrindo de informações.
Prepare essa jornada para que a pessoa tenha um objetivo claro após a imersão no assunto, que pode ser: contratar seu serviço, experimentar seu produto, notar o impacto da sua marca ou até visitar seu site ou sua loja.
Tenha cuidado para nutrir, gerar conteúdo para as pessoas que estão nas três etapas do funil de vendas. O funil de vendas é um tema a parte, você deve ter o seu customizado com as etapas que são relevantes para seu negócio. Para efeito didático e de generalização, consideraremos 3 etapas: Topo, Meio e Fundo de Funil.
O conteúdo que você cria não deve ser apenas útil, mas passar a mensagem certa, ao público correto, quando ele mais precisa dessa informação! Se conseguir isso, você vai superar as expectativas, com um conteúdo tão incrível que seu público vai querer compartilhá-lo com outras pessoas e se tornarão mais que clientes, serão verdadeiros fãs e promotores da sua marca.
FUNIL DE VENDAS
Assim como um funil é capaz de receber muito volume no topo, mas, no final, deixa passar pouca matéria; o funil de vendas demonstra que, das muitas pessoas que chegam até você e sua empresa, uma pequena parcela passará por todo o processo e chegará de fato a se tornar cliente.
Tenha clareza desta questão para que não gere frustração, não tenha expectativas não atingidas e, com isso, deixe de gerar conteúdo ou tenha uma frequência que não é ideal.
Na geração de conteúdo, qualidade, constância e frequência são muito importantes.
Conteúdo de Topo de Funil
A primeira etapa do funil, o topo, é a etapa de descoberta e aprendizado.
Muitas vezes o público desconhece que existe uma solução para um problema que ele tem ou, pior ainda, desconhece um problema que ele tem.
Portanto, nesta fase, ele ainda nem está buscando soluções para nenhum problema e está apenas buscando se informar.
Por isso, o objetivo principal do conteúdo de topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do problema, que às vezes o cliente não está consciente que tem, e levar o público para dentro do processo de venda.
Mostre nos seus conteúdos os problemas que seu produto ou serviço resolve, o que pode acontecer e o que o cliente perde se não adquirir seu produto. Muitas vezes, o cliente nem vai saber que seu produto existe, ou ainda que ele precisa de seu produto.
Conteúdo de Meio de Funil
O meio do funil é a etapa do reconhecimento e da consideração.
As pessoas aqui já descobriram que possuem uma necessidade e estão procurando por maneiras de resolver seus problemas.
O conteúdo do meio do funil também é diferente do topo do funil. Posts de blog, conteúdos interativos e multimídia continuam sendo uma boa opção, mas devem ter um foco maior em soluções do que em informar.
Neste momento do funil de vendas, o meio do funil, ele já está mais maduro na jornada de compra, reconheceu o seu problema e elencou um conjunto de possíveis soluções, que agora avalia para tomar a decisão. Então, você pode ajudar o lead com conteúdo mais aprofundado para ajudá-lo.
Conteúdo para Fundo de Funil
Aqui é onde o cliente vai tomar a decisão de compra. No fundo do funil, é chegada a hora de vender o produto, ou a própria marca, quanto mais informações você gerar e maior contato mantiver, melhor será a confiança na sua marca.
Mostre ao lead que a marca tem a melhor solução para o que ele precisa, de maneira que ele perceba o seu valor. Depoimentos e cases de clientes são boas formas de quebrar objeções e barreiras.
Depois da venda, não abandone o seu cliente! Continue a sua estratégia de marketing de conteúdo para que ele entre novamente no funil e volte a comprar.
NÚMEROS SOBRE A ESTRATÉGIA
A empresa Rock Content realizou uma pesquisa, no ano de 2017, com 3.650 participantes de diversas indústrias e áreas de atuação do Brasil e os principais insights que obtiveram foram:
- A adoção de Marketing de Conteúdo é feita por 71% das empresas;
- Dentre os 29% restantes, 68,9% têm a intenção de adotar a estratégia;
- 71,7% das empresas bem-sucedidas com a estratégia estão presentes em um estágio intermediário/avançado;
- Empresas que adotam Marketing de Conteúdo geram 2,2 vezes mais visitas e 3,2 vezes mais Leads;
- Quem produz mais de 13 conteúdos mensais conquista em média 4,2 vezes mais visitantes;
- 60,6% preveem aumentar o investimento nesta estratégia.
COMO O MARKETING DE CONTEÚDO PODE AJUDAR SUA EMPRESA
Além dos números citados acima da pesquisa, outros fatores que são muito relevantes e são obtidos através da estratégia de geração de conteúdo de qualidade:
Aproximar seu público da sua marca – através de seus conteúdos, seu público sente uma proximidade maior, conhece melhor sua marca, seus produtos e serviços, gerando reconhecimento de marca, lealdade à marca, e fidelização dos clientes
Reduz custo de aquisição de clientes (CAC) ao gerar tráfego qualificado para seus canais, seus conteúdos irão separar quem é e quem não é potencial cliente. As pessoas que se interessarão e engajarão com seu conteúdo serão as que realmente têm interesse pelo tema, pelo produto ou serviço. Isso faz com que direcione público qualificado para seus canais e reduza o custo de aquisição de clientes.
Educar o mercado – esclarecer o público sobre o que faz e o que seu produto ou serviço faz e o que não faz, quem pode se beneficiar ou não, quais são os benefícios que pessoa tem ao se tornar cliente, que problemas ele deixará de ter que seu produto resolve, isso educa o mercado e pode inclusive fazer com que você vire autoridade no seu segmento de atuação.
Criar autoridade – mantendo a frequência e a qualidade de seus conteúdos, sua empresa começa a ser percebida como expert, referência no segmento de atuação e uma marca em que as pessoas confiam e acreditam. O que for divulgado pelos seus canais são percebidos como entrega de valor.
Criar apaixonados da sua marca – ao levar o conteúdo certo e de qualidade para o público certo, irá melhorar o relacionamento com o cliente, gera no mesmo o sentimento de reciprocidade. Ao ser beneficiado muitas vezes pelos conteúdos gerados pela sua empresa, o cliente fica com a sensação de que está em dívida com sua marca, aumentando as chances de adquirir seus produtos e serviços.
Gerar mais leads e aumentar vendas – ao se aproximar do seu público, gerar valor através dos seus conteúdos, a tendência é que aumente o número de visitantes e ingressantes nos seus canais e, ao mesmo tempo aumente o percentual de conversões de leads em clientes, aumentando suas vendas.
COMO A QUATTROMANI AJUDA OS PARCEIROS
A Quattromani ajuda seus parceiros em todo o processo para geração de conteúdo, desde o planejamento até a mensuração e análise dos resultados.
Segue abaixo breve descritivo de cada fase que consideramos e você deve cumprir para ter uma excelente estratégia de Marketing de Conteúdo:
Planejamento de Custos – muitas vezes este ponto não é levado em consideração e pode fazer com que sua estratégia fracasse ou que você inicie e não tenha constância. Deve se considerar os custos com produção de conteúdo, materiais de apoio, veiculação e patrocínio de ações.
Planejamento da estratégia de marketing de conteúdo – nessa etapa você deve considerar o público que será atingido, quais os objetivos, canais que serão utilizados, frequência de publicações, formatos, indicadores que devem ser medidos e os resultados esperados.
Defina os objetivos e os indicadores (KPIs) – a geração de conteúdo deve ser uma parte importante da estratégia. Porém, não deve ser construído conteúdo aleatório. Cada conteúdo deve ser pensado para atingir determinado objetivo. E, para saber se os objetivos serão atingidos, e acompanhar a evolução da sua estratégia, é preciso definir quais são as métricas, os indicadores que devem ser medidos e analisados.
Crie as personas – Se ainda não tem clareza de quem é seu público e quais as características e hábitos desta pessoa, essa é a hora de fazer. Não é possível criar uma estratégia vencedora sem conhecer o público para o qual você deseja realizar sua comunicação.
Criação de conteúdo – Defina os assuntos a serem abordados, de preferência trabalhe conteúdos para sanar as dores do seu público, para ajudá-lo a estar mais próximo de conquistar seus objetivos e que resolva as objeções que ele tem em adquirir o produto. Como já mencionado anteriormente, produza conteúdo para quem está no topo, meio e final do funil.
Defina os formatos e canais – Escolha os formatos de conteúdo que serão utilizados para cada estratégia e público (Infográficos; Guias; Webinars; Artigos; E-books; Novidades; Pesquisas; Entrevistas; Cases de sucesso etc.) e defina em quais canais cada tipo de conteúdo será distribuído (Blog, Site, E-mail, Redes Sociais)
Promova seu conteúdo – crie um plano de distribuição para seu conteúdo que contemple publicações patrocinadas. Será pouca efetiva sua estratégia de conteúdo se estiver baseada apenas na distribuição orgânica das plataformas e redes sociais. O plano de distribuição deve conter verba patrocinada de maneira a promover o conteúdo e alcançar os objetivos que foram definidos para cada campanha.
Relacione-se com sua audiência – comunique-se com a sua audiência nas redes sociais, interaja, responda aos comentários, faça enquetes, as relações comerciais são feitas de pessoas e por pessoas. Nada cria mais vínculo do que bons relacionamentos. Importe-se verdadeiramente pelo seu público.
Mensure Resultados – Vale a máxima “O que não é medido não é gerenciado”. Se foram definidos os objetivos para cada campanha e os indicadores, eles precisam ser medidos e reportados. Só assim você terá base histórica para saber o que está funcionando e o que não está trazendo resultados.
Otimize o seu conteúdo – assim que iniciar a geração de conteúdo, começar as publicações e estiver medindo os resultados, use toda informação disponível para otimizar e melhorar todas as etapas do processo. Deve ser constante e sem interrupção.
E aí, pronto para começar a gerar resultados através dos seus conteúdos?
