Planejamento

Por trás de empresas bem-sucedidas, há disciplina de realizar planejamento, estratégico, empresarial, financeiro, de pessoas, de marketing e vendas.

Não se trata apenas de uma formalização ou de criar um documento, o plano serve para definir como tingir os objetivos e evoluir no mercado em que atua.

No mês de julho, o tema foi Metas de Marketing. Neste artigo, abordaremos um tema que está intimamente ligado a Metas e é fundamental para que se tenha sucesso e para que alcance as metas definidas:  PLANEJAMENTO.

Se você está lendo este material em outubro, já deve estar pensando no planejamento de 2023, se não estiver, corra para iniciar. E, se você está lendo este artigo antes de outubro, aplique ainda em 2022, e use o tempo para levantar as lições aprendidas do ano sobre planejamento e que vão te ajudar no próximo ciclo.

METAS + PLANEJAMENTO

METAS = são necessárias para que se tenha clareza de ONDE a empresa quer chegar, é o DESTINO.

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PLANEJAMENTO = é a maneira, COMO a empresa vai fazer para atingir as Metas, é o CAMINHO.

Planejar é definir o caminho que a empresa vai trilhar para chegar no ponto que foi definido para estar no futuro. No planejamento, a empresa vai definir os caminhos para alcançar as metas, quais são os pontos de checagem que indicam que o caminho está sendo percorrido e que a meta será alcançada, deve contemplar os recursos que estão disponíveis e que serão utilizados, as pessoas que serão envolvidas e participarão dos projetos e das iniciativas da empresa durante o período definido no planejamento.

É natural do ser humano superestimar o que pode acontecer em um dia, em um mês, e acabar subestimando o que é possível ser realizado em um ano, em dois ou três ano. Tenha a visão no médio e longo prazo e mantenha a consistência. Você pode se surpreender com a evolução e com os resultados que sua empresa pode alcançar.

MARKETING + VENDAS

Assim como metas e planejamento devem caminhar juntos, planejar marketing e vendas também devem ser construídos de maneira conjunta, nunca separadamente.

Nossa recomendação é que sua empresa defina as metas de vendas antes de fazer a definição das de marketing. Desta forma, o planejamento de marketing deve prever e definir ações para criar e fomentar a demanda, de acordo com os objetivos que devem ser alcançados em vendas.

Desta forma, é possível ter uma visão de todas as ações e definir o orçamento para cada iniciativa de marketing, e priorizar o planejamento dos investimentos maiores, como eventos e campanhas.

Por isso, busque realizar um planejamento integrado de Marketing e Vendas para o ano.

A cada dia, o volume de informação disponível no mundo só aumenta, é cada dia mais difícil reter atenção do cliente e priorizar o que é importante, e aí o planejamento se faz ainda mais necessário.

A tarefa de adquirir novos clientes se torna mais desafiador e mais cara nos últimos anos, há métricas de mercado que defendem que o aumento no custo de aquisição de novos clientes chega a mais de 50%. A esse grande desafio soma-se que o engajamento do público tem caído, e resolver essa equação deve ser o objetivo do planejamento de marketing e vendas.

Atrair, engajar e realizar a conversão de leads em clientes é a maior contribuição que o planejamento pode fazer para a empresa.

E é por isso que reforçamos a importância do planejamento conjunto entre marketing e vendas, uma vez que de nada vale atrair muitos contatos, de possíveis clientes, se o time de vendas não conseguir fechar negócios.

As equipes devem planejar e trabalhar de maneira integradas, para que compartilham os mesmos desafios e objetivos.

O desafio que o planejamento conjunto pode ajudar a resolver é o de fazer com que Marketing e Vendas trabalhem com seus processos de maneira integrada e alinhados para que sua empresa tenha crescimento de faturamento.

O planejamento deve ter foco nos Resultados que devem ser gerados, pois é isso que toda empresa busca.

Promover crescimento nas vendas e na receita precisa ser o objetivo principal do Planejamento integrado entre Marketing e de Vendas. Somente assim, é possível alcançar bons resultados para a empresa e não só nas metas de cada área.

MELHOR A CADA CICLO!

Assim como qualquer disciplina, a prática leva à perfeição. Quanto mais você praticar a criação e revisão do planejamento, melhor ele vai ficar, será mais assertivo e reduzirá as discrepâncias e erros.

É por isso que a melhor hora para começar a fazer o planejamento de marketing e vendas é quando está concebendo a empresa, antes mesmo dela nascer. Se sua empresa não tem essa prática, a melhor hora para começar a fazer é agora. Não importa se está no meio do ano, no final do ano, não espere, quanto antes começar, antes atingirá a excelência.

Para que você obtenha o melhor planejamento e mais assertivo, procure criar o hábito de algumas boas práticas que recomendamos:

– O que não funcionou e desejo reduzir ou deixar de fazer?

Crie um local para arquivar e manter atualizada a base de lições aprendidas. É muito importante aprender com os próprios erros ou insucessos. Porém, se não mantiver um registro das ações e iniciativas que não deram bons resultados, é muito fácil que caia novamente nos mesmos erros. Até porque as situações mudam, pessoas mudam e, se sua empresa mantiver um registro, qualquer um pode consultar, a qualquer momento.

Por isso, registre tudo o que foi feito e deseja eliminar ou reduzir no próximo ciclo de planejamento. Pode ser que tenham assumido datas não realistas, que não contemplaram concorrências de recursos, que deixaram de priorizar algo que era importante, enfim, toda e qualquer situação pode e deve ser vir de alerta e aprendizado para o próximo ciclo.

– O que funcionou bem no último ciclo de planejamento e desejo manter?

Muitas vezes, as empresas até lembram dos erros ou das falhas que tiveram e conseguem não repetir ou minimizar isso na próxima vez que for planejar.

Porém, poucas empresas mantém um registro do que foi bem-sucedido, do que é preciso explorar mais, repetir. É natural do ser humano focar olhar para o lado negativo, para a xícara meio vazia.

Por isso, é extremamente importante que sua empresa faça uma lista das ações e práticas que tiveram bons resultados e que você deseja continuar fazendo e, se possível, ampliar essas ações, fazer mais do que está dando certo. Ações, padrões, métodos, pessoas, estratégias, métricas. Lembre-se de manter um local para anotar e poder consultar as informações quando for construir um novo ciclo de planejamento.

– Diagnóstico estratégico

Tenha um mapa muito claro, um diagnóstico da estratégia da empresa. Isso vai deixar claro a você qual é o objetivo do seu planejamento, ele serve para definir o caminho para que os objetivos estratégicos da empresa sejam atingidos, essa é a métrica de sucesso do plano. Não quer dizer que você deve seguir o plano integralmente, ele deve sofrer ajustes sempre que entender que a rota definida não fará sua empresa chegar no destino.

– Centrado no Cliente

Lembre-se que o objetivo final das empresas é obter resultados através de vendas. Desta forma, antes de realizar o planejamento, invista tempo para revisar e ter clareza de quem é seu público-alvo, a Persona para a qual sua empresa presta serviços ou oferece produtos. Este foi o nosso tema de janeiro, se tiver dúvidas, acesse através do menu.

– Execução é que ganha jogo!

O tema é planejamento e é importante definir o caminho e prever o que pode acontecer ao longo do percurso. Porém, todo jogo é ganho no momento de execução. Já que estamos em ano de Copa do Mundo, vamos fazer uma analogia com o futebol. Você pode ter o melhor técnico do mundo, ele definir a melhor estratégia para ganhar do adversário, e seu time pode ser formado pelos melhores jogadores do mundo. Se no momento do jogo, o adversário fizer um gol e seu time nenhum, você perdeu o jogo.

Por isso, estude e defina as melhores metodologias, dentre elas, há muito conteúdo e você pode pesquisar sobre Balance Score Card, Análise SWOT, Metodologia 5W2H, Ciclo PDCA, dentre outros. Escolhe um que lhe pareça mais adaptado a sua organização e inicie.

Independentemente da metodologia escolhida, cuide muito bem do Plano de Ação e monitore a Execução deste plano, é aí que sua empresa vai ganhar o campeonato!

NÃO COMETA ESSES ERROS

Alguns erros são comuns ao definir e começar a trabalhar com planejamento integrado entre marketing e vendas nas empresas. Citaremos alguns deles para que você tenha em mente os cuidados que precisa ter.

Definir metas irreais – Antes de investir tempo no planejamento, avalie as metas que foram definidas e faça uma crítica no sentido de saber se não está investindo tempo e esforços em algo que não é atingível. Avalie nosso conteúdo de julho, onde abordamos o tema definição de Metas. É importante que as metas sejam suficientemente desafiadoras, porém, dentro da realidade da empresa e dos recursos disponíveis.

Não ter um plano B e desconsiderar os riscos – no escopo do seu planejamento, tenha planos alternativos, plano B, C, D…uma característica cada vez mais importante nos profissionais e nas empresas é a flexibilidade. Uma vez definido os objetivos, o Norte a ser atingido, você traçará o melhor caminho para chegar neste objetivo, através do planejamento. Porém, entenda que acontecerão obstáculos e ajustes de rotas podem ser necessários. Se você já tiver previsto isso no seu planejamento, as chances de ter sucesso aumentam muito.

Ignorar o mercado – é comum que as empresas realizem o planejamento imaginando apenas o cenário da porta da empresa para dentro, sem considerar a situação do mercado em que está inserida e seus concorrentes. Tenha essas variáveis em mente e leve isso em consideração no seu planejamento.

Fazer tudo sozinho – outra armadilha que é comum e pode ser um ponto cego na sua empresa é quando o planejamento é realizado por uma única pessoa ou mesmo por um único departamento. Monte uma equipe de planejamento composta de pessoas de departamentos distintos. Ter uma equipe multidisciplinar e diversa faz com que diferentes visões sejam colocadas em discussão e isso ajuda a eliminar prováveis pontos cegos no caminho.

Não considerar o apoio profissional – Nem sempre as empresas têm profissionais qualificados para executar todas as funções. Por mais competentes que sejam as pessoas que façam parte da sua empresa, avalie se possuem as habilidades e skills necessários para criar o planejamento de marketing e vendas. Se não for o caso, procure apoio de uma empresa qualificada para te ajudar.

COMO A QUATTROMANI AJUDA OS PARCEIROS

Ajudamos a sua empresa, desde a realização de um diagnóstico para entender a situação atual do seu departamento de marketing e vendas, até a elaboração, monitoramento e ajustes do planejamento.

Realizamos análise inicial do cenário da empresa, do mercado em que está inserida, considerando perspectivas e concorrência. Validamos a estratégia de negócio e acompanhamos a definição das metas a serem atingidas.

Após estas etapas, é possível criar um plano de ação, definir quais serão as métricas a serem analisadas e acompanhadas e ter projeções de cenários, considerando planos alternativos.

Finalmente são definidas todas as ações que devem ser realizadas no horizonte de curto e médio prazo para as áreas de vendas e marketing e, tão logo iniciem as ações, deve começar o monitoramento dos resultados, se necessário ajustas o plano, redefinir a rota e recomeçar um novo ciclo de planejamento.

Conte com a gente para qualquer etapa do seu planejamento, vamos fazer “a quattro mãos”! Com nosso time, o seu planejamento tem um Q a +